方案营销是一种新型的营销方式，随着制造业和信息技术的进步，企业在实现单件差异化生产的同时，也开始注重为顾客提供全方位的解决方案。

消费者的需求往往是综合的、多元的，而非孤立的存在。单一产品只能满足消费者某一方面的特定需求，无论是需求的宽度还是深度，都很有限。消费者通常会选择多个品牌的多种产品进行组合购买，以满足他们的多样化需求。例如，治疗肺炎的病人可能需要不止一种药物，包括抗生素、止咳化痰药、退烧药等，以达到综合治疗的目的。又如，组装电脑时，消费者可能需要专业的建议，以确保最终的电脑性能和性价比更适合自己的实际需求。

随着市场经济的发展，消费者变得更加理智和实用主义。他们不再轻易受到广告的影响，而是倾向于货比三家，寻求最佳的性价比。越来越多的消费者希望得到专业的建议和帮助，以做出更明智的购买决策。例如，安利（中国）日用品有限公司的销售人员充当健康顾问的角色，为消费者提供量身定制的服务，增强了品牌信任度。

随着市场的多元化和个性化需求的增加，消费者的购买行为呈现出多样性和不确定性。他们可能会频繁更换品牌或产品类型，追求更符合自身喜好的选择。在这种情况下，能够提供全面解决方案的营销方式更能吸引并留住消费者。

中国消费者长期以来缺乏足够的消费尊重，这种情况正在发生变化。消费者越来越意识到自己的权利，并愿意为了维护自己的权益而采取行动。在这种背景下，能够真正关注消费者需求并为其提供解决方案的营销方式将成为赢得消费者青睐的重要因素。

方案营销的核心在于为企业重新定义营销的功能。过去，企业主要通过说服顾客购买预先设计好的产品或服务。而现在，企业的核心任务是确定一个“产品+服务+信息”的组合体，以满足顾客的需求，并创造新的商业机会。成功的方案营销关键在于构建一个能够丰富顾客价值的方案，建立顾客与企业间的长期互惠关系。方案营销的价值观在于，通过增加顾客的价值来提升企业的价值，而不是通过增加成本来实现。企业可以通过两种基本途径来丰富顾客价值：一是帮助顾客降低运营成本，二是帮助顾客提高市场渗透能力和盈利能力。

方案营销的指导策略是“客户化”，即将顾客视为独特的个体，提供个性化的方案。这一策略需要企业真正理解客户需求，将其视为个体，而非统计数据上的平均值。此外，企业应将产品视为信息和服务的载体，强调产品、服务和信息的集成销售。方案营销还鼓励企业打破思维壁垒，充分利用外部资源，建立敏捷制造模式。同时，企业应重构组织结构，建立团队工作机制，以更好地响应客户需求。最重要的是，企业应重视建立和维护与客户之间的长久关系，以优质方案留住客户，培养客户的忠诚度。

方案营销在当前阶段主要是传统营销利润的有益补充。尽管传统渠道仍占主导地位，但通过引入方案营销，企业可以获得更高的利润。方案营销尤其适用于那些对自己需求有更高要求和更多预算的消费者。例如，一些化妆品公司设立了VIP体验区，提供额外的增值服务。在家电、家具等行业，企业已经开始为大客户设置专门的销售渠道，以获取更高的利润回报。方案营销还可以帮助企业主动发掘潜在客户，建立客户档案，并追踪销售线索。通过合理设计产品组合和利润实现方案，企业可以在方案营销中获得更高的利润率。例如，在通信行业中，整体解决方案的产品组合可以帮助企业实现1+1\u003e2的效果。

方案营销的成本主要来自人员投入，因此企业需要探索降低成本的方法，同时保持服务质量。例如，通过标准化的解决方案模板，简化方案制作的过程。此外，企业还可以在免费项目中寻找合理的利润空间，例如在医疗行业中，不同级别的医疗服务有不同的收费标准。